a16zの最新インサイト：コンシューマー向けAI企業が企業向けソフトウェア市場を再定義する

執筆：オリヴィア・ムーア（a16z、パートナー）; 編集：Deep Thought Circle

過去2年間に登場したAIコンシューマーグレードの製品が、なぜゼロから数百万人のユーザーを獲得し、年間収益1億ドルを突破できたのか不思議に思ったことはないだろうか。この2年間に登場したAIコンシューマーグレードの製品は、2年足らずでゼロから数百万人のユーザーに成長し、年間売上高が1億ドルを突破した。このような成長率は、AI以前にはほとんど想像もできなかったことだ。表面的には、これはより速い配信とより高い平均ユーザー収益によるものだ。しかし私は、ほとんどの人が見落としている、より深い変化を発見しました。AIは、コンシューマー向けソフトウェアの収益維持モデルに革命を起こしたのです。

最近、私はa16zのパートナーであるオリヴィア・ムーアによる分析「大いなる拡大：コンシューマー向けソフトウェアの新時代」を読みました。コンシューマー・ソフトウェアの新時代」を読んだ。このアイデアについて深く考えた結果、これは単なるビジネスモデルの調整ではなく、コンシューマー向けソフトウェア業界全体の根本的なゲームチェンジャーであることに気づきました。私たちは、歴史的な転換点を目撃しているのです。コンシューマー・ソフトウェア企業は、もはやユーザー離れと戦う必要はなく、成長のためにユーザー価値の継続的な拡大に頼ることができるのです。コンシューマー市場とエンタープライズ市場の境界線は、ある意味で曖昧になりつつあります

この変化の意味するところは非常に大きいです。従来のコンシューマー向けソフトウェア企業は、現状を維持するためだけに、失われたユーザーの入れ替えに毎年多くの労力とお金を費やしています。一方、AIのチャンスをつかんだ企業は、価値を失うどころか、ユーザーの一人一人が長期にわたってより多くの収益に貢献していることに気づいている。それはまるで、漏れたバケツから膨張する風船になるようなもので、成長モデルもまったく異なる。

この観点から分析すると、個人的には、これは海に出る企業にとって大きなチャンスだと思いますなぜなら、消費者向け製品はPLGを使って成長と収益を達成することができるからですこれは、中国チームにとって難しい海外SLGの欠点を完璧に回避しています。エンタープライズ市場向けとはいえ、成長モデル全体はC-suite製品と同様のアプローチだ。私自身のプロジェクトがオンラインになって1ヶ月が経ちますが、完全にエンタープライズ向けのBエンドVibeコーディング製品です。span leaf="">まずは、AI以前のコンシューマー向けソフトウェアがどのように収益をあげていたかを振り返ってみよう。インスタグラム、TikTok、スナップチャットはすべてこのモデルの例である。2つ目は、単層のサブスクリプションモデルで、すべての有料ユーザーが月または年ごとに同じ固定料金を支払うことで、製品にアクセスできるようになります。duolingo、Calm、YouTube Premiumはすべてこのアプローチを採用しています。

どちらのモデルでも、収益維持率はほぼ常に100％を下回ります。毎年一定の割合の加入者が減り、残った加入者は同じ金額を払い続ける。消費者向けのサブスクリプション製品では、初年度終了時のユーザーと収益の維持率は30～40％が「ベストプラクティス」と考えられている。この数字は絶望的に聞こえる。

私はこのモデルには根本的な構造的欠陥があると常に感じています。それは、企業が成長を維持するためには、拡大することはおろか、失われた収益を補い続けなければならないという根本的な制約を生み出してしまうことです。水漏れのするバケツを想像してみてほしい。水位を維持するために水を足し続けなければならないだけでなく、水位を上げるためには漏れている以上の水を足さなければならない。それが、従来の消費者向けソフトウェア企業が直面しているジレンマです。彼らは、顧客獲得-解約-再捕獲という終わりのないサイクルから抜け出せないでいるのです。

このモデルの問題は、単に数字だけではありません。既存ユーザーとの関係を深めたり、製品の価値を高めたりするよりも、解約を補うために新規ユーザーを獲得することに労力の多くが費やされているのです。多くの消費者向けアプリが、狂ったように通知をプッシュし、ユーザーの粘着性を高めるためにあらゆる種類の戦術を採用しているのはそのためだ。

このモデルは、ユーザーの潜在的価値を根本的に過小評価していると思います。ユーザーの価値は固定されており、一度製品に加入すれば、彼らが貢献できる収益には上限があると想定しているのです。しかし現実には、ユーザーが製品に慣れ親しむにつれ、彼らのニーズは高まる傾向にあり、彼らが喜んで支払う金額も大きくなる。従来のモデルでは、この価値の成長を捉えることができない。

AI時代のゲームチェンジャー

AIの出現はゲームを一変させた。ムーアはこの変化を「偉大なる拡大」と呼んでいるが、これは非常に適切な名前だと思う。急成長しているコンシューマー向けAI企業は現在、従来のコンシューマー向けソフトウェアではほとんど考えられなかった100％を超える収益維持率を記録している。1つ目は、利用ベースの収益が固定的な「アクセス」料金に取って代わるにつれて、消費者の支出が増加していること、2つ目は、消費者がかつてない速度でツールを職場に持ち込んでおり、より大規模な予算で払い戻しやサポートが受けられるようになっていることです。

私が観察した重要な変化の1つは、ユーザーの行動パターンの根本的な変化です。従来のソフトウェアでは、ユーザーは製品を使うか使わないか、購読するか購読をやめるかでした。しかしAI製品では、ユーザーのエンゲージメントと価値貢献は段階的に成長する。最初は基本的な機能をたまにしか使わないかもしれないが、AIの価値を知るにつれ、ツールへの依存度が高まり、ニーズが拡大していく。

この違いの軌跡は劇的です。ムーア氏は、収益維持率が50％の場合、企業は毎年ユーザーベースの半分を入れ替えないと存続できないと述べています。ムーア氏は、収益維持率が50％では、企業が存続するためには毎年ユーザーベースの半分を入れ替えなければならないと述べている。これは単なる数値的な改善ではなく、まったく新しい成長エンジンなのだ。

この変化の背景には、いくつかの深い理由があると思う。ユーザーが時間とデータを投資すればするほど、その製品の価値は高まる。より多くの利用はより大きな価値をもたらし、より大きな価値はより多くの利用とより高い支払い意欲につながる。

もう1つの重要な要因は、AI製品の実用的な性質です。従来の多くのコンシューマー向けアプリとは異なり、AIツールはユーザーの特定の問題に直接対処したり、生産性を向上させたりする傾向があります。つまり、ユーザーはこれらのツールを使用することによる直接的なメリットを容易に理解することができ、その価値にお金を払うことをより厭わないのだ。AIツールによって作業時間を短縮できる場合、その追加利用に対して料金を支払うことは非常に合理的になる。

洗練された価格設定アーキテクチャ設計

。ムーア氏は、これらの企業は単一のサブスクリプション料金に頼るのではなく、複数のサブスクリプション層と使用量ベースのコンポーネントを含むハイブリッドモデルを使用していると指摘しています。ムーア氏は、これらの企業は単一のサブスクリプション料金に依存するのではなく、複数のサブスクリプション階層と使用量ベースのコンポーネントを含むハイブリッドモデルを使用していると指摘する。

私はここに、ゲーム業界から得た重要な教訓があると思います。ゲーム会社は長い間、高額な「クジラ」ユーザーから収益の大半を得てきました。価格設定を1つか2つの階層に限定することは、収益の機会を無駄にする可能性が高い。賢い企業は、ポイントやアップグレードオプションも提供しながら、スポーンやタスクの数、スピードや優先度、または特定のモデルへのアクセスなどの変数を中心に階層を構築します。

いくつか具体例を見てみましょう。Google AIは、月額20ドルのProサブスクリプションと月額249ドルのUltraサブスクリプションを提供しており、また、ユーザーが（必然的に）含まれるポイント数を超えた場合に、Veo3の追加料金を請求します。を超えた場合、追加料金を請求する。エクストラポイントパッケージは$25から始まり、$200まである。私が理解するところでは、多くのユーザーは、基本サブスクリプションに費やすのと同じくらい、追加Veoポイントに費やすかもしれません。これは、ユーザーのエンゲージメントが高まるにつれて収益が増加する方法の完璧な例です。

Kreaのモデルはまた、予想される使用量とトレーニング課題に基づいて月額10ドルから60ドルのプランを提供し、含まれる計算単位を超えた場合は5ドルから40ドル（90日間有効）の追加クレジットパッケージを購入できるという点で興味深い。このモデルの微妙な点は、ライトユーザー向けのリーズナブルな導入価格と、ヘビーユーザー向けの拡張の余地の両方を提供していることです。

Grokの価格設定はこの戦略をさらに推し進めます。SuperGrokプランは月額30ドル、SuperGrok Heavyプランは月額300ドルで、後者では新モデル（Grok 4 Heavy）のアンロック、モデルへの拡張アクセス、より長いメモリ、新機能のテストが可能になります。この10倍の価格差は、従来のコンシューマーグレードのソフトウェアではほとんど想像もつかないものだが、ユーザーによってニーズや知覚価値が劇的に異なるAIの時代には、正当化できるようになる。

これらのモデルの成功は、ユーザーの価値観の多様性とダイナミズムを認識していることだと思います。すべてのユーザーが同じニーズや支払い能力を持っているわけではありませんし、同じユーザーでも時期によってニーズが変わることもあります。柔軟な価格設定オプションを提供することで、これらの企業はユーザー価値の全領域を捉えることができる。

ムーア氏は、企業への進出を検討する前であっても、この価格設定モデルだけで、100パーセント以上の収益維持率を達成したコンシューマーグレードの企業もあると述べています。これは、この戦略の威力を物語っている。従来のコンシューマーグレードのソフトウェアの解約問題を解決するだけでなく、組み込みの成長メカニズムも作り出します。

コンシューマーからエンタープライズへのゴールデンブリッジ

私が観察したもう1つの重要な傾向は、消費者がかつてない勢いでAIツールを職場に持ち込んでいることである。企業によっては、"AIネイティブ "であることを怠ることは許されないと考えられている。仕事に応用できる可能性のある製品（基本的にNSFWでないものなら何でも）は、ユーザーがそれをチームに持ち込みたいと思い、払い戻しが可能な場合はかなり多くの金額を支払うことを想定する必要がある。

このシフトのスピードには感心させられる。過去には、一般消費者から企業へのシフトには通常何年もかかり、多くの市場教育と営業努力が必要でした。しかし、AIツールの有用性は非常に明白であり、ユーザーは自発的に職場環境にAIツールを導入している。私は、従業員がまず個人的にAIツールを購入し、その後、チーム全体のためにエンタープライズ版を購入するよう会社を説得する例をたくさん見てきました。

価格に敏感な消費者から、価格に鈍感な企業購入者へのシフトは、拡大の大きなチャンスを生み出します。しかし、そのためには、チーム・フォルダー、共有ライブラリー、コラボレーション・キャンバス、認証、セキュリティといった基本的な共有・コラボレーション機能が必要です。これらの機能は、企業向けの可能性を秘めたコンシューマー向けAI製品にとって、今や必須のものだと思います。

これらの機能を備えた場合、価格設定の違いは劇的なものになります。ChatGPTは、広くチーム製品とは考えられていないものの、価格設定の違いが際立つ製品の良い例です。個人向けプランは月額20ドルだが、企業向けプランは1ユーザーあたり25ドルから60ドルだ。この2～3倍の価格差は、従来のコンシューマーグレードのソフトウェアでは珍しいが、AIの時代には一般的になりつつある。

具体的な例を見てみよう。GammaのPlusプランは、透かし除去が月額8ドルである！-- GammaのPlusプランは月額8ドルで、透かしの除去（ほとんどの企業利用には必須！）やその他の機能が利用できる。GammaのPlusプランは月額8ドルで、透かしの除去やその他の機能が利用できる。このモデルは、企業におけるプロフェッショナルな外観の必要性をスマートに活用しています。

Replit は、ワークスペースに追加された共同作業者ごとに料金を支払います。"">ReplitはCoreユーザーに月額20ドルのプランを提供しています。チームプランは月額35ドルからで、エクストラクレジット、ビューアシート、集中課金、ロールベースのアクセスコントロール、プライベートデプロイメントなどが含まれます。Cursorでは、Proプランが月額20ドル、Ultraプランが月額200ドル（使用量が20倍）です。チームユーザーは、組織全体のプライバシーモデル、使用状況と管理ダッシュボード、集中課金、SAML/SSOを完備したPro製品に月額40ドルを支払います。

これらの機能が重要な理由は、企業のARPU（ユーザー1人あたりの平均売上）の拡大を解き放つからです。今、企業向け拡大路線について考えていない消費者向けAI企業は、大きなチャンスを逃していると思います。企業ユーザーは支払いが多いだけでなく、一般的に安定しており、解約率も低いのです。

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初日から企業の能力に投資する

ムーア氏は、直感に反するように見えるかもしれませんが、実際には非常に賢明な提案をしています。消費者グレードの企業は、セールス・エグゼクティブを採用してから1～2年以内に、セールス・エグゼクティブの採用を検討すべきだ。伝統的な消費者グレードの製品戦略とは逆行するが、私はこれに完全に同意する。

個人的な採用では、製品をここまで使いこなすことはできません。組織的な利用を広く確保するには、企業の購買をナビゲートし、価値の高い契約を成立させる必要があります。これには、単に製品の自然な普及に頼るのではなく、専門的な販売スキルが必要です。私は、企業向けの販売能力が不足していたために、多くの優れたコンシューマー向けAI製品が重要な機会を逃しているのを見てきました。

Canvaは2013年に設立され、Teams製品を発売するのに7年近く待った。ムーアは、2025年にはこのような遅れはもはや実現不可能であると指摘している。企業におけるAIの導入ペースは、企業向け機能を遅らせた場合、競合他社が代わりにそれを獲得する機会を得ることを意味する。AIの時代には、市場の変化がかつてないほど速いため、この競争圧力は大幅に加速します。

成果を決定することが多い重要な機能がいくつかあると思います。セキュリティとプライバシーの面では、SOC-2コンプライアンス、SSO/SAMLサポートが必要です。運用・課金面では、ロールベースのアクセスコントロール、集中課金が必要です。製品面では、チームテンプレート、共有テーマ、コラボレーションワークフローが必要である。これらは基本的なことに聞こえるかもしれませんが、企業の購買決定において重要な要素となることが多いのです。

ElevenLabsが良い例です。同社は当初コンシューマー向けに重点を置いていましたが、すぐにエンタープライズグレードの機能を構築し、音声エージェントと会話エージェントにHIPAAコンプライアンスを追加し、ヘルスケアやその他の規制された市場にサービスを提供するように位置づけました。規制市場。この急速なエンタープライズへの転換により、コンシューマーグレードの収益だけに頼るのではなく、価値の高いエンタープライズ顧客を獲得することができました。

私は、このような変化を観察してきました。"">私は興味深い現象を観察してきました。早い段階で企業向け機能に投資した消費者向けAI企業は、より強固な堀を築く傾向があります。企業の顧客がツールを採用し、ワークフローに統合すると、切り替えコストが高くなる。これは、より強力な顧客の粘着性と、より予測可能な収益ストリームを作成します。

さらに、企業顧客は貴重な製品フィードバックを提供します。彼らのニーズはより複雑である傾向があり、製品をより先進的な方向に押し進めます。私は、多くのコンシューマーグレードのAI製品が、企業顧客にサービスを提供することで、新しい製品の方向性や機能要件を発見するのを見てきました。

この変更についての私の深い考え

ムーアの指摘と私自身の観察を注意深く分析した結果、私たちはビジネスモデルの再編成だけでなく、ソフトウェア業界のインフラ全体の再構成を目撃しているのだと思います。

私が最も興味深いと思うのは、この変化がコンシューマー向けソフトウェアに関する従来の前提に挑戦していることです。コンシューマーグレードのソフトウェアは当然低価格で、解約率が高く、マネタイズが難しいと長い間思われてきました。しかし、AI時代の現実は、コンシューマーグレードのソフトウェアがエンタープライズグレードの収益規模と成長率を達成できることを示している。このシフトの意味は深い。

資本配分の観点からは、これは投資家がコンシューマーグレードのAI企業に早期に資金を投入できるようになったことを意味します。従来、コンシューマーグレードのソフトウェア企業は、効果的に収益化できるようになるまで、膨大なユーザー規模に達するまで待たなければなりませんでしたが、現在では、比較的小規模なユーザーベースから力強い収益成長を実現することができます。

私はまた、スタートアップ戦略に対するこの変化の意味について考え、ムーア氏は、AIの時代に最も重要になると思われるエンタープライズ企業の多くは、コンシューマーグレードの製品からスタートしているかもしれないと述べた。これは非常に深い洞察だと思います。伝統的なB2Bソフトウェアのスタートアップの道は、一般的に多くの市場調査、顧客インタビュー、販売サイクルを伴う。一方、コンシューマーグレードのスタートアップの道では、製品のイテレーションと市場検証をより迅速に行うことができます。

このアプローチのもう1つの利点は、より自然な製品と市場の適合を生み出すことです。消費者が自発的に製品を使用し、代金を支払うとき、これは製品市場適合の強いシグナルとなる。そして、そのユーザーが製品を職場に持ち込めば、ビジネスへの導入はより有機的で持続可能なものになる。

私はまた、競争力学における興味深い変化にも気づきました。従来のソフトウェア時代には、コンシューマー市場とエンタープライズ市場は通常別々で、プレーヤーも戦略も異なっていました。しかしAIの時代には、その境界線が曖昧になりつつある。1つの製品が両方の市場で競争できるようになり、新たな競争上の優位性と課題を生み出しています。

テクノロジーの観点からは、AI製品のこの二重の性質（消費者グレードの使いやすさ＋企業グレードの機能性）が、製品の設計と開発における新たな基準を後押ししていると思います。製品は、個人ユーザーが使い始めるのに十分シンプルでありながら、企業のニーズを満たすのに十分パワフルで安全である必要があります。このバランスを達成するのは簡単ではありませんが、うまくいった企業は大きな競争上の優位性を得ることができます。

私はまた、このトレンドが既存のエンタープライズ・ソフトウェア企業に与える影響についても考えました。伝統的な企業向けソフトウェア企業は現在、コンシューマーレベルからスタートしたAI企業との競争に直面しており、こうした新規参入企業は、より優れたユーザーエクスペリエンスと迅速なイテレーションを持つ傾向があります。これにより、企業向けソフトウェア業界全体が、製品水準とユーザーエクスペリエンスの向上を余儀なくされる可能性がある。

最後に、この変化は仕事の進め方の根本的な変化も反映していると思います。リモートワーク、個人的なツールの選択肢の増加、生産性ツールに対する期待の高まりはすべて、コンシューマ向けツールと企業向けツールの境界線を曖昧にする原動力となっています。

今後の機会と課題

。ムーアの言う「大膨張」現象に興奮する一方で、注意を払うべきいくつかの課題と機会も見ている。

課題面では、競争が厳しくなっていくと思います。成功への道筋が明確になれば、同じ戦略をとろうとする企業が増えるでしょう。強力な差別化とネットワーク効果を構築できる企業が、長期的には勝利するだろう。

規制の観点からは、企業環境におけるAI製品の急速な導入は、コンプライアンスとセキュリティに関する新たな課題を提起する可能性がある。企業はAIツールがさまざまな業界標準や規制要件に準拠していることを確認する必要がある。これは開発コストと複雑さを増大させる可能性がありますが、競争に対する新たな障壁を生み出す可能性もあります。

機会という点では、イノベーションの余地は非常に大きいと思います。コンシューマーグレードの使いやすさとエンタープライズグレードの機能性を創造的に組み合わせることができる企業は、新しい市場カテゴリーを切り開くでしょう。また、特定の業界やユースケースのために深く最適化されたAIツールは、汎用ツールよりも価値があるかもしれません。

データとAIモデルのネットワーク効果の機会も見ています。ユーザーが増え、使い方が深まるにつれて、AI製品はより賢く、よりパーソナライズされたものになります。新規参入企業がこの蓄積されたインテリジェンスを複製することは困難であるため、このデータ主導の改善は強力な競争優位性を生み出す可能性があります。

投資の観点からは、このトレンドは今後も大きな資本を引きつけると思います。しかし投資家は、短期的に急成長を遂げる企業だけでなく、持続可能な競争優位性を持つ企業を見極める目を養う必要があるだろう。重要なのは、どの企業が単に初期の市場機会を利用するのではなく、真の堀を築くことができるかを理解することだろう。

結局のところ、ムーア氏が「大拡張」と表現しているのは、AI革命の始まりに過ぎないと思います。私たちは、ツールからインテリジェント・パートナーへ、機能から結果へと、ソフトウェアの本質を再定義しようとしています。このシフトを捉え、成功させる企業が次世代のテクノロジー・ジャイアントを築き上げるだろう。それはビジネスモデルの革新にとどまらず、人とテクノロジーの関係を再構築することでもある。私たちは今、ソフトウェアがより賢く、より便利で、より不可欠なものになりつつあるエキサイティングな時代にいる。

おわりに

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